越境ECの始め方｜失敗しないための注意点と成功のポイント
- 堤浩記
- 3 日前
- 読了時間: 15分
「越境ECの始め方で悩んでいる！」
「越境ECで失敗しないための注意点は？」
「越境ECで成功するためのポイントを知りたい！」
越境ECに取り組みたいと考えていても、「何から始めればいいのか分からない」「出店すれば本当に売れるのか不安」など悩みを抱えている企業は少なくありません。
また「物流や決済、問い合わせ対応まで社内で回せるのか心配」と不安を感じている企業もあるでしょう。
実際、越境ECは国内ECの延長で考えるとつまずきやすく、プラットフォーム選定だけを先に進めても成果につながらないケースが多くあります。
越境ECは単に海外向けに商品を掲載することではなく、売れる仕組みを整えたうえで継続的に運用していく取り組みが大切だからです。
当ページでは、そんな越境ECの始め方を実務の流れに沿ってわかりやすく解説しつつ、失敗しやすいポイントや成功のための考え方についても触れていきたいと思います。
越境ECで成果がでないとお悩みの方、また始め方に悩んでいたり失敗のリスクを減らしたい方も、当ページの内容を参考にしてみてください。
越境ECは出店するだけでは成果につながらない
それでは越境ECは出展するだけでは成果につながらない、という部分について解説をしていきましょう。
越境ECに取り組もうとすると、多くの企業はまず「どのモールに出店するか」「自社サイトで始めるべきか」といった出店方法から考えがちです。
しかし実務では、出店先を決めただけで売上につながることはほとんどありません。
なぜなら越境ECは単に商品を掲載する仕事ではなく「どの国の誰に売るのか、どの価格帯で訴求するのか、物流や決済をどう整えるのか」など様々な部分を整えて初めて成立するからです。
ここから越境ECで大切なポイントについて各項目で掘り下げていきますので、失敗のリスクを減らしスムーズな成功を手に入れるためにも各項目をチェックしていきましょう。
越境ECを始める企業が迷いやすい3つのポイント
まずは越境ECを始める際に、企業が迷いやすいポイントについて触れていきましょう。
越境ECを始める企業が最初に迷いやすいポイントは、大きく3つあります。
1つ目は、どの国や地域を狙うべきかが分からないことです。
海外市場は広く、需要がありそうな国は複数見つかっても、自社商品と本当に相性が良い市場までは見えにくいものです。
2つ目は、どの販売方法を選ぶべきかという点です。
越境ECモールに出店するのか、自社ECで始めるのか、あるいはBtoB型のオンライン販路を使うのかで準備すべき内容は大きく変わります。
3つ目は、運用負荷への不安です。
「商品登録、翻訳、問い合わせ対応、受注処理、発送、決済対応」などが発生するため、社内で本当に回せるのか分からず止まってしまうことがあります。
「海外で売上を上げたいがまず何をしていいのかがわからない」という悩みは非常に多く、越境ECもまさにその典型的なパターンの1種だと言えるでしょう。
こういったポイントを具体介しつつ問題点を挙げならが解決していく、そういった工程も越境ECを成功させるために大切なポイントだと言えますね。
最初にプラットフォーム選びだけがNGな理由
次に意外と陥りがちや最初にプラットフォーム選びだけ、をしてしまうことがＮＧな理由について触れていきましょう。
越境ECの始め方でよくあるのが、最初にプラットフォーム選びだけを進めてしまうことです。
どのモールやサイトを使うかは重要なポイントではあるのですが、それだけを先に決めると後からズレが生まれやすくなるため注意が必要です。
たとえば集客力のあるモールを選んでも、自社商品の価格帯や見せ方がその市場に合っていなければ売れませんし、物流条件や配送日数が顧客期待に合わなければ継続購入にもつながりません。
また社内に対応体制がないまま出店すると、問い合わせや配送トラブルへの対応が追いつかず、評価を落とすこともあります。
そのため実務では「どこに出すか」より前に、「誰に売るか」「どう運営するか」「何を強みにするか」を整理することがとても大切！
プラットフォームは出発点ではなく、戦略の結果として選ぶものだと覚えておきましょう。
商品・市場・運用体制を先に整理する理由
また越境ECを始める前に整理しておくべきポイントとして、商品、市場、運用体制の3つが挙げられます。
まず商品についてですが、海外で通用する強みが何か、価格は競争力があるか、そして説明やパッケージの見せ方を変える必要があるかを確認する必要があります。
次に市場についてですが、どの国・地域で需要がありそうかだけでなく、その市場でどの販売チャネルが有効かを見ることが重要です。
さらに運用体制では、商品ページの更新、問い合わせ対応、受注管理や配送手配、そして決済確認を誰がどこまで担当するのかを整理しなければなりません。
これらが曖昧なまま出店すると、出店直後は問題がなさそうでも継続運用の視点で見た場合は失速するケースが多いのです。
もし3つのポイントの中で不安を感じる部分があるようならば、弊社Link Globalへご相談ください。
越境EC支援に加え、海外事業戦略・事業計画策定や市場調査、競合分析も提供しているので、単純な出店準備ではなく、そもそもの売り方・設計から支援することが可能です。
完全に自社で環境を整える場合でも、越境ECを成功させるためには「出店前の準備・整理」が想像以上に重要だと覚えておきましょう。
【補足】実務では出店の早さより売れる設計が重要
補足として越境ECでは、出店の早さより売れる設計が重要という点について触れていきましょう。
先の項目でも準備・整理が重要だと触れてきましたが、越境ECでは早く出店した企業が必ず有利になるとは限りません。
むしろ実務面で見た場合、急いで出店した結果として「価格設定が甘い、物流が不安定、商品説明が弱い、問い合わせ対応が遅い」などの問題が表面化した結果、売上以前に運用が崩れてしまうことがあります。
そのため本当に重要なのは出店スピードではなく、出店後に継続して売れる設計ができているかなのです。
・どの国のどの顧客層を狙うのか
・どの媒体で集客するのか
・配送日数や関税負担をどう案内するのか
・レビューや問い合わせにどう対応するのか
上記のような準備・設計がしっかりとできていれば、立ち上がり後の改善もしやすくなります。
越境ECの始め方で大切なのは、売れる状態を準備・設計してから動き出すことだと覚えておきましょう。
越境ECの始め方と失敗しないための実務フロー
ここからは越境ECの始め方、そして失敗しないための実務フローについて解説をしていきます。
越境ECを成功に近づけるには、思いついた順に準備するのではなく、実務フローに沿って一つずつ整理していくことが重要です。
現場では出店申請だけ先に進めたり、商品登録だけを急いだりして、後から物流や問い合わせ対応で詰まるケースが少なくありません。
越境ECの始め方に正解は一つではありませんが、基本となる流れを押さえておくと進め方も明確になります。
そんな大切な流れについて各項目で掘り下げながら解説をしていきますので、各ステップを順番にチェックしていきましょう。
1. 越境ECの目的とターゲット市場を明確にする
まず越境ECの最初のステップとして、何のために始めるのかを明確にすることが挙げられます。
・売上拡大を狙うのか
・海外でのテスト販売をしたいのか
・現地ニーズを把握したいのか
・代理店開拓の前段階として活用したいのか
ビジネスとして成功させたいことはもちろんとして、上記のように具体的に越境ECを始める理由や求める結果次第で、準備・設計が大きく変わります。
この目的が曖昧なままだと、出店先も商品選定も運用方針もぶれやすくなるでしょう。
そのうえで、どの市場を狙うのかを決めることが大切で、市場規模だけを見るのではなく「自社商品の価格帯、競合の多さ、配送の現実性、現地の購買習慣」なども加味する必要があります。
実務では最初から市場を広げすぎるより、まず1～2つ程度のターゲット市場に絞って動く方が改善しやすい傾向があります。
目的と市場が定まれば、その後の判断は一気にしやすくなるため、まずは目的とターゲット市場を明確にしていきましょう。
※ターゲット市場の見極めや市場調査、競合分析による勝ち筋の明確化などでお悩みの方は、弊社まで気軽に相談ください。
2. 自社に合うプラットフォームと販売方法を選ぶ
次に越境ECでの目的と市場が見えたら、自社に合うプラットフォームと販売方法を選びます。
越境ECでは「モール型、独自EC型、BtoBプラットフォーム型」など複数の選択肢があり、それぞれ向き不向きがあります。
たとえば早く露出を取りたいなら既存集客力のあるモール型が有力ですが、価格競争に巻き込まれやすい面もあります。
一方で独自ECはブランドの世界観を出しやすい反面、集客設計が必要になります。
またBtoB寄りの商品であればAlibaba.comのような販路も候補になるでしょう。
実務的な視点で見た場合、どのプラットフォームが有名かではなく、自社商品の特性と販売目的に合うかで選ぶことが重要です。
この販売方法の選択は、その後の運用負荷や成果の出方にも直結するため、メリット・デメリットも含めてしっかりと精査していくことが大切です。
3. 商品ページ・価格・決済・物流の運用設計を固める
またプラットフォームが決まったら、次に必要なのは運用設計です。
越境ECでよくある誤解として、商品ページを作れば売れるというものが挙げられますが、実際には「価格、決済、物流の設計」が整っていないと継続的な販売にはつながりません。
例えば商品ページでは翻訳の正確さだけでなく、現地顧客に伝わる訴求順序や不安解消情報が重要です。
また価格設定では商品原価に加えて配送費、手数料、関税や税負担の見せ方まで考える必要があります。
さらに決済については、現地で使われやすい手段に対応できるかが購入率に影響します。
他にも物流面では「配送可能国、配送日数、返品対応、破損時のルール」まで整理しておかないと、トラブルが起きたときに運用が止まりやすくなります。
越境ECは売る前の準備・設計で結果が大きく変わるため、上記のような運用設計もしっかりと練ってから動き出すことをオススメします。
4. 問い合わせ対応・受注管理・社内体制を整える
ここで越境ECを始めるうえで見落とされやすい社内体制の整備についても触れていきましょう。
出店前は商品登録や販促準備に意識が向きやすい一方、実際の運用では「問い合わせ対応、受注処理、在庫連携、配送指示、レビュー対応」など日々の業務が発生します。
これらを誰が担うのかが決まっていないと、出店後に運用が回らなくなるため注意が必要です。
特に海外向けでは「言語対応、時差、配送トラブル、決済確認」といった国内ECとは異なる負荷もあります。
実務面で見た場合、最初から完璧な体制をつくる必要はありませんが、最低限「誰が窓口か」「トラブル時にどう判断するか」「どこを外部支援に任せるか」は決めておくべきです。
社内だけで抱え込みすぎると通常業務に支障をきたすリスクもあるため、場合によっては外部サポートを活用しながら越境ECを前に進めていく選択肢も検討してみてはどうでしょうか。
5. 越境ECを商談や販路開拓とどう組み合わせるか考える
最後に重要なポイントとして、越境ECを本当の成果につなげるためにEC単体で終わらせず、商談や販路開拓とどう組み合わせるかまで考えることが重要だという点に触れていきましょう。
たとえば越境ECで得た販売実績や顧客反応をもとに、現地バイヤーへの提案材料を強化することができます。
他にも展示会や商談で興味を持った相手にオンライン販売導線を用意しておくことで、初回接点後の継続関係をつくりやすくなる、などのメリットも考えられるでしょう。
またBtoB向け商品であれば、Alibaba.comのようなオンライン販路を通じて商談設定につなげる動きも有効です。
実務面では越境ECは単なる売場ではなく、海外市場との接点を増やす手段の一つとして考えるのが良いでしょう。
様々なメリットが得られる越境ECだからこそ、商談や代理店開拓と組み合わせた設計継続的な成果につながりやすくなるため、結果を出すために準備・設計で準備を怠らずに「組み合わせ」も意識して動くことが大切なのです。
※ちなみに弊社Link Globalでは越境EC支援に加え、海外代理店リストアップや商談交渉支援、展示会出展サポートやAlibaba.com運用代行までサポートしているため、ECとリアルな販路開拓を行っていきたい場合でも気軽に相談ください。
越境ECで失敗しやすいパターン
ここからは越境ECで失敗しやすいパータンについて解説をしていきます。
越境ECはビジネスとして始めやすそうに見える一方で、実際には小さな設計ミスが大きな失敗につながりやすいジャンルでもあります。
そういった失敗やリスクを回避するためにも、ここから解説をしていく陥りやすい失敗パターンについて知っておくとが大切です。
先の実務フローとあわせて失敗パターンを知っておくことで、致命的なリスクやトラブルを回避することができるため、軽視せずに各項目に目を通していきましょう。
出店しただけで集客と売上が伸びない
まず越境ECで失敗しやすいパターンとして、出店しただけで売上が立つと考えてしまうことが挙げられます。
越境ECは優秀なビジネスもであるであり、販路の入口にもなりますが、出店しただけで自然に売上が伸びるとは限りません。
特に競合の多いモールでは「商品ページの質、価格、レビュー、販促施策」が弱いと埋もれやすくなります。
また自社商品の訴求ポイントが現地顧客に合っていない場合、閲覧されても購入にはつながりません。
そのため実務面では「検索導線、広告、外部流入、レビュー獲得、訴求改善」といった集客・転換の設計が必要になります。
※さらにECをテストマーケティングとして使うなら、どの商品が反応を取れているかを見て次の販路施策につなげる視点も重要になるでしょう。
繰り返しになりますが、越境ECでは「出したかどうか」ではなく、「見つけてもらい、買ってもらえるか」が成果の分かれ目になるため、そのあたりをしっかりと意識してビジネスを動かしていきましょう。
物流・決済・運用負荷で社内が回らなくなる
また越境ECでは売上以前に「物流・決済・運用負荷」で社内が回らなくなるケースも少なくありません。
たとえば配送条件が曖昧で受注後に送料計算が合わない、決済確認や返金対応に時間がかかるなどの問題が発生するケースがあります。
また問い合わせが多いのに対応できないといった問題、これも立ち上げ初期に起こりやすいトラブルだと言えるでしょう。
国内ECの延長で考えると見落としがちですが、海外向けでは「配送日数の遅れ、通関、返品時の処理、現地決済習慣への対応」など、追加で考えるべき論点が増えるものです。
そのため実務面で考えた場合、最初からすべてを内製化するより、どこを外部支援に任せるかを決めておく方が安定しやすいです。
部分的に外部の支援を組み合わせることで、社内だけで抱え込まずに立ち上げや改善を進めやすくなるメリットを得ることができます。
越境ECは売る仕組みだけでなく、回る仕組みをつくれるかが成否を分けるため、苦手な部分やリソースを割り当てられない部分に関しては、外部支援の活用を前向きに検討してみることをオススメします。
※弊社Link Globalは越境EC支援の中で物流・決済手配を支援しつつ、月次相談や実務伴走型のサポートも用意しているため、不安のある方は気軽にご相談ください。
EC単体で終わり継続的な販路拡大につながらない
最後の失敗パターンとして、越境ECの運用がある程度回っても、それが継続的な販路拡大につながらないケースについて挙げていきましょう。
そういった失敗パターンの原因の一つとして、越境ECを独立した施策として扱い、他の販路施策と連動させていないことが挙げられます。
たとえばECで得た販売データや顧客反応を代理店開拓やバイヤー提案に活かしていなければ、学びが次の成果につながりません。
また展示会や商談で得た引き合いをEC導線に接続できていなければ、せっかくの接点も単発で終わりやすくなります。
そのため実務面では、ECは販売チャネルであると同時に「市場の反応を可視化する装置」として見ることが大切です。
各種情報を「商談、代理店選定、商品改善」に活かしてこそ、海外販路開拓全体の精度が上がります。
越境ECを長く活かすには単独施策ではなく、海外販路開拓の一部として扱い、全体的なビジネスの発展のために活用するような視点も大切だと覚えておきましょう。
【補足】Link Globalなら越境ECと海外販路開拓をサポート
補足として弊社Link Globalなら越境EC、そして海外販路開拓を徹底してサポートできる点に触れていきます。
越境ECをこれから始める企業にとって難しいのは、出店準備だけでなく、その後の運用や販路拡大まで見据えて進めることです。
しかし自社だけで全ての工程を進めていくことは難しく、外部の支援サービスを活用するケースも増えてきています。
例えば越境ECを活用した海外販売戦略構築、出店先越境EC選定支援、さらに越境ECモール出店支援や物流・決済手配に対応など様々な部分でサポートが可能です。
他にも基本的な支援として、海外代理店リストアップや商談交渉支援、Alibaba.com運用代行、海外事業戦略・事業計画策定、展示会出展サポートなど越境ECから海外販路開拓全般のサポートが可能です。
支援実績も100社以上・10カ国以上への支援実績があるため、越境ECに不安がある方や海外販路開拓を本格的に目指している方も、ぜひ弊社Link Globalまで気軽に相談ください。
越境ECの始め方にお悩みの方は弊社へ相談ください
今回は越境ECの始め方として、、大切なポイントや実務フロー、そして失敗例などについてわかりやすく解説をしてきました。
越境ECを成功につなげるためには、ただ海外向けのモールやサイトに出店するだけでは不十分です。
目的とターゲット市場を明確にしつつ、自社に合う販売方法を選び、商品ページや価格、物流、決済、問い合わせ対応までを一つの流れとして設計することが欠かせません。
さらに重要なのは越境ECを単独の施策として終わらせず、商談や代理店開拓、海外販路拡大とどう組み合わせるかまで考えることが大切です。
こういった視点を持つことで越境ECを単なる販売チャネルではなく、海外市場の反応をつかみ、次の展開につなげる有効な手段とすることが可能！
ただし、これらをすべて自社だけで進めるのは簡単ではありません。
だからこそ戦略設計から出店準備、運用面の整理や販路開拓までサポートしてくれる専門サービスの存在が大きな意味を持ちます。
弊社Link Globalなら、越境ECを始める段階から実務面の支援も可能なので、よりスムーズに各ステップを進めていくことが可能です。
越境ECを本格的に進めたい方は、まずは弊社への無料相談なども活用しつつ、現状の課題と進め方を整理してみてはいかがでしょうか。
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