FAMトリップ（招請旅行）の有効性について徹底解説

「FAMトリップについて詳しく知りたい！」

「FAMトリップを施策として取り入れたい！」

「FAMトリップを活かす設計について知りたい！」

海外からの誘客を強化したい一方で、「広告を出しても継続的な送客につながらない」と感じている自治体・観光事業者は少なくありません。

そこで注目されるのが、現地のメディアや旅行会社、KOL、バイヤーなどを招き、実際に体験してもらうFAMトリップ（招請旅行）です。

FAMは「露出を買う」施策ではなく、第三者の目線で魅力を理解してもらい、帰国後に「紹介」「商品造成」「販売・送客」へつなげるための非常に効果的な投資！

ただし招く相手の目的に合わせた設計、そして多言語・予約・決済など受け皿の整備がないと、体験が良くても成果に結びつきません。

当ページでは、FAMの定義と目的、広告との費用対効果の違いについて触れつつ、気になる人も多い招請先別の設計や台湾・アジア向けで大切なポイントまで、現場で使える形で分かりやすく解説します。

FAMトリップを正しく活用するためにも、そして無駄な広告費を減らして効果を最大化するためにも、ぜひ当ページの内容を参考にしてみてください。

FAMトリップの定義と目的

それでは早速FAMトリップの定義と目的について掘り下げて解説していきましょう。

これらを知らずに施策を進めてしまうと、具体的な効果がわからないままぼんやりした施策となってしまいます。

逆にFAMトリップの定義や目的を知っておけば、最適な施策として進めることができますので、ぜひ各項目に目を通してみてください。

FAMトリップ（招請旅行）とは？

まずはFAMトリップの定義について解説をしていきましょう。

FAMトリップは「Familiarization Trip」の略であり、招いた相手に現地を「体験」してもらい、帰国後の発信や販売につなげるための現地視察・体験プログラムです。

自治体なら観光地や交通、宿泊、食、文化体験をセットで見せ、観光事業者なら自社サービスの魅力や強みを短時間で理解できるように組み立てるのが理想的！

ここで大切なポイントは単なる接待旅行ではなく、相手にとって「紹介・造成・仕入れの判断材料」が揃う構成にすることです。

例えば行程の所要時間、雨天時対応、料金や原価の考え方、受入可能人数、繁忙期の運用など、実務判断に必要な情報を用意します。

加えて撮影しやすい導線や、説明資料（繁体字・英語など）も整えておくと、相手が帰国後のアウトプットが加速します。

FAMは「体験をきっかけに商流へ乗せる」ための営業・商品開発の一部、として位置づけると施策としての効果が実感しやすくなるでしょう。

目的は「認知」ではなく「販売・送客」

次にFAMトリップの目的ですが、「有名になること（認知）」ではなく、「送客が生まれる状態を作ること（販売・送客）」です。

認知だけを狙うと、記事や投稿が出た時点で施策が終わり、次の工程である予約や来訪につながらないケースが多発します。

実務で押さえるべきは、発信の先にある「次の行動」を促す設計にすることです。

例えば旅行会社向けなら商品造成に必要な情報（移動時間、価格設計、受入条件）を提示し、造成後の販売支援（写真素材提供、現地語説明文、モデルコース）まで用意します。

メディア向けなら露出の質を上げるために、撮れ高だけでなく「読者が行ける導線」（予約ページ、アクセス、地図情報）を整えます。

KOLや現地パートナー向けなら、投稿後の問い合わせ先や予約手段を明確にし、検討者の不安を解消するFAQを準備します。

このようにFAMトリップを「売る仕組みづくり」として扱うことが、費用対効果を最大化する近道ですので、定義と目的を理解したうえで設計をしていくことが大切なのです。

招く相手で変わるゴール設定

ちなみにFAMトリップは「誰を招くか」でゴールが大きく変わります。

メディアなら記事化・番組化が目的になり、露出のボリュームとストーリー性、撮影環境が重要です。

旅行会社なら商品造成がゴールであり、行程の組みやすさ、原価感、季節ごとの魅力、受入体制（団体対応・ガイド・食事制限）が判断材料になります。

バイヤーなら仕入れ判断がゴールとなり、品質・供給量・継続性・価格条件・物流（輸送・保管）が主戦場です。

ここで大切なポイントは、自治体・事業者は「露出を取る」「造成を増やす」「販売チャネルを作る」など優先順位を決めて、招請先を「影響力」だけで選ばないことです。

例えば台湾向け送客が目的なら、台湾市場で販売力のある旅行会社や、訪日情報に強い現地メディア、特定の旅行ニーズ（家族旅行・地方旅）に刺さるKOLなど、商流に乗せられる相手を選びます。

このようにターゲットとなる国・地域に刺さる相手を選ぶことで、より高い効果を実感することができるでしょう。

ゴールが定まると行程・説明内容・配布資料・フォロー施策もブレなくなるため、このあたりも明確化してから施策を進めていくことをオススメします。

自治体・観光事業者が得られる成果

またFAMトリップで得られる成果は、単なる「露出」だけではありません。

大きく分けると下記のように分類され、いずれも大きなメリット・魅力的な効果だと感じる方が多いでしょう。

・第三者発信による信頼獲得（記事・動画・SNS投稿）

・旅行商品の造成・販売チャネルの拡大（旅行会社が売れる形に整える）

・商談や提携の創出（現地パートナーとの関係構築）

・現地側の理解促進（スタッフや販売担当が説明できるようになる）

自治体ならエリア全体のモデルコース化、周遊を促す導線づくりにつながりやすいのがメリットです。

観光事業者なら繁忙期以外の集客、特定ターゲット（家族・富裕層・体験志向）への刺さる訴求を作りやすくなります。

さらにFAMで撮影された素材や参加者のコメントは、Webサイト・パンフ・営業資料・広告クリエイティブに二次活用できるため、単発で終わらせなければ「資産」として積み重ねることも可能！

このように成果を最大化するには、帰国後の露出・造成・販売が動くよう、受け皿とフォローまで含めて運用設計することが重要なのです。

失敗しやすい前提条件

最後に意外と陥りがちな失敗しやすい前提条件について触れておきましょう。

FAMが失敗しやすいパターンとしては、「招いて満足して終わる」などが挙げられます。

その原因の多くは、先の項目でも触れたように受け皿不足とゴール不在にあります。

例えば繁体字・英語などターゲット国の言語による基本情報がなく、予約方法や料金が分かりにくい、決済手段が限定的、問い合わせ対応が遅い、などは設計不足だと言えるでしょう。

※他にも当日案内が属人化している場合なども、参加者が帰国後に紹介したくてもなかなか売れる形になりません。

また行程が詰め込みすぎで理解が浅い、逆に観光色が強すぎて商談要素がない、撮影や取材の段取りが弱いなど、相手の目的に合っていない設計も失敗要因です。

対策としては招請先ごとのKPI（記事本数、造成数、商談数など）を決める、必要資料（写真、説明文、条件表）を事前準備などが挙げられます。

FAMは単発イベントではなくプロジェクトとして回すのが成功のコツですので、招いて完了のようなイメージは捨てて、FAMトリップから様々な媒体につなげるなどのイメージを持って施策を進めていきましょう。

広告と比べた場合の費用対効果

ここからはFAMトリップを一般的な広告と比べた場合の費用対効果について触れていきましょう。

FAMトリップは非常に優れた施策ではありますが、費用対効果の見方も異なり、広告のようにCPA（獲得単価）だけで判断すると本質を見誤りがちです。

※また費用対効果が曖昧なために、FAMトリップを取り入れることに抵抗を覚える人もいるようです。

今では優れた施策の1つであるFAMトリップを取り入れるためにも、ぜひ各項目に目を通してみてください。

広告とFAMの役割の違い

まずは基本的な部分として、広告とFAMトリップの役割の違いについて触れていきましょう。

広告の強みはターゲットに狙って届けることができ、短期間でアクセスや問い合わせを増やせる点が挙げられます。

一方で初めて知る地域・サービスの場合、広告だけでは「信頼不足」で離脱しやすく、クリックは増えても予約に繋がらないことがあります。

逆にFAMの強みは第三者視点の体験発信により「納得感」を作れる点、そして旅行会社やメディアを通じて商流に乗る可能性がある点です。

自治体・観光事業者の実務で考えるなら、広告は需要を刈り取る道具であり、FAMは「需要を育て、売れる状態を作る道具」とイメージすると分かりやすいでしょうか。

例えばFAMで造成された旅行商品が増えれば、広告はその商品ページに集客して成果を取りにいけますす、FAMで得た写真・動画・コメントは広告のクリエイティブとして強く、CTRやCVRを押し上げる材料になります。

両者は競合ではなく補完関係にあるため、目標（送客増、周遊促進、閑散期対策など）に合わせて役割分担すると投資効率が上がるため、そのあたりも含めて費用対効果について考えるのが良いでしょう。

費用対効果の見方

次に肝心のFAMトリップの費用対効果の見方について触れていきましょう。

費用対効果の見方・捉え方はいくつかありますが、多くの場合でFAMの費用対効果は単純な「何人来たか」だけで測るとブレてしまいがちです。

重要なのは成果を「階段状」に設計して可視化することでしょう。

・一次成果（記事・投稿の本数、動画公開、素材提供数）

・二次成果（指名検索増、サイト流入、問い合わせ増、旅行会社の造成検討件数）

・三次成果（造成数、販売開始、送客数）

このように段階的にわけて考えることで、実際の成果はもちろんのこと、今後資産になるであろう記事や動画、見込み客につながる要因も見逃さずに可視化することができます。

自治体の場合は送客数だけでなく周遊や滞在、消費など地域のKPIに接続させると、内部説明もしやすくなります。

費用項目も「渡航費・宿泊・体験・通訳・移動・運営工数」などを整理しておき、何が成果に効いたか振り返れる形にしておくのが実務的です。

さらにFAMで得た素材をWebサイト・パンフ・商談資料・広告に二次利用した場合は、制作費削減や広告効率改善として「見える化」できます。

ちなみにFAMは効果が時間差で出ることが多いため、帰国後30～90日のフォロー期間を含めて評価設計することが重要です。

同じ予算なら何ができる？

また同じ予算でも、広告に全振りするのか、FAMに投資するのか、あるいは組み合わせるのかで得られるものが変わります。

広告に投資すれば短期でアクセスや問い合わせを増やせますが、信頼を補うコンテンツや受け皿が弱いと成果が頭打ちになります。

FAMに投資すれば第三者の発信や商品造成、現地パートナーとの関係構築など「資産」が残る一方で、即効性は広告より劣ることがあります。

実務的におすすめなのはFAMを「種まき」として実施し、その成果物（記事・動画・写真・LP）を整えた上で、小さな広告で検証して「効く導線」に予算を寄せる方法です。

例えば台湾市場なら、FAMで現地メディアや旅行会社に体験してもらい、帰国後に繁体字記事・商品ページを用意。

そこへ広告で集客して、問い合わせ・予約を獲得します。

予算配分の答えは一つではないので、目的（造成増、閑散期対策、周遊促進）に合わせて、短期と長期のバランスを取ると失敗しにくくなります。

現在不足している部分や注力したい部分に予算をかけて成果を測定し、その後に微調整をしながら施策を進めていくなども選択肢の1つとなるでしょう。

メディア・旅行会社・バイヤー向けFAMの違い

ここからはメディア・旅行会社・バイヤー向けのFAMの違いについて解説をしていきます。

FAMは一括りにされがちですが、招く相手によって「見せるべき情報」「当日の設計」「帰国後の動き」がまったく異なります。

こういった違いを知ることでFAMトリップの効果を高めることができるので、ぜひ各項目をチェックしつつ求める効果が得られる「招請先」を検討してみましょう。

メディア向けFAM

まずはメディア向けFAMトリップについて解説をしていきましょう。

メディア向けFAMのゴールは、記事・番組・特集など「露出の形」として世の中に出すことです。

そのため情報量より「絵になるポイント」と「ストーリーの流れ」を重視するのがオススメ！

自治体なら自然・文化・食・人の魅力がつながる構成にして、単発スポットの羅列に陥るようなことがないようにするのがポイントです。

実務上は撮影許可の手配、撮影に適した時間帯、悪天候時の代替案、インタビュー先（職人・生産者・ガイド）の準備が成果を左右します。

またメディアは帰国後に原稿化するため、固有名詞の表記、料金・営業時間、アクセス情報などをまとめた資料を渡すとミスや齟齬が減り、掲載までのスピード感も早まります。

さらに露出を送客につなげるには、読者が行動できる受け皿（多言語ページ、地図、予約方法）をしっかり整備して、記事内でリンクや導線を作れる状態にしておくことが重要！

メディア向けFAMは「信頼獲得」に強い媒体なので、広告や旅行商品の造成と組み合わせると優れた効果を発揮してくれるでしょう。

旅行会社向けFAM

次に旅行会社向けFAMトリップについて触れていきましょう。

旅行会社向けFAMのゴールは、体験を魅力的に感じてもらうこと以上に「商品として売れるか」を判断してもらうことです。

そのため見せるべき情報は実務寄りになります。

具体的には移動時間や集合場所の分かりやすさ、受入可能人数や繁忙期の運用、食事制限対応や雨天時の代替、そして価格の考え方や周辺と組み合わせた時の行程の組みやすさなどが挙げられます。

自治体が関与する場合は、エリア全体で「商品化しやすい型（半日・1日・2泊3日など）」を提示できると造成がスムーズに進みます。

さらに旅行会社は販売資料が必要なので、写真素材、繁体字・英語の説明文、セールスポイントの整理（誰向けか、何が新しいか）を提供すると、その後の動きが早くなります。

重要な点としては、FAM当日に商談時間を確保しておき、条件や課題をその場で潰すことが可能であれば、商談時に解消してしまいましょう。

最終的に帰国後の見積・条件表・連絡窓口を明確にしておき、フォローを途切れさせないことも成功の鍵の1つ！

一般向けとは少し異なる情報、工程でのアプローチが大切ですので、そのあたりも考慮しながらFAMトリップの声掛けをすると良いかもしれませんね。

バイヤー向けFAM

最後にバイヤー向けFAMについても触れていきましょう。

バイヤー向けの場合は、土産物・地域産品・体験商品などの仕入れや取扱い判断を促すのが目的です。

バイヤーが見ているのは「映え」よりも、品質、供給量、継続性、価格条件、納期、パッケージ、表記（原材料・アレルゲン等）、物流（常温/冷蔵/冷凍、輸出入対応）といった実務要素が強い傾向にあります。

自治体・観光事業者が実施する場合、現場の見学（製造工程、衛生管理、保管体制）や、生産者との商談機会を組み込むと相手側の意思決定が進みます。

また試食・試用だけでなく、想定販売先（空港、免税店、EC、ホテル売店など）に合わせた提案があると高く評価されやすいです。

さらに仕入れ後の販促素材（写真、ストーリー、説明文）を提供できると、バイヤーにとって導入ハードルが下がるためオススメです。

バイヤー向けFAMは商談色が濃いため、事前に条件表や価格帯、ロットの目安を整理して、当日に話がスムーズに進めば、その場で決めてしまうのも大切なポイント！

バイヤー向けの場合が最もビジネス色が出やすい場だと言えるので、具体的な数値やメリット・特徴なども資料として準備しつつ、相手にとって魅力的に感じる部分をあわせて訴求していくことをオススメします。

台湾・アジア向けに実施する際の設計ポイント

ここからは台湾・アジア向けにFAMトリップを実施する場合の設計ポイントついて触れていきましょう。

最近では台湾やアジア向けにFAMトリップを積極的に実施するケースも増えていますが、国内向けの延長で設計すると成果が伸びにくいことがあります。

せっかくのチャンスを逃すことがないように、そして実施時には高い効果を得ることができるように、大切な設計ポイントについて各項目をチェックしていきましょう。

※また台湾・アジア以外をターゲットにする場合も参考になる部分があるかと思いますので、応用に活かす意味でもぜひ各項目に目を通してみてください。

ターゲット市場について整理

まず台湾・アジア向けにFAMを実施する際は、まず「誰のどんな旅行ニーズを取りにいくか」を整理することが重要です。

FAMトリップは特にターゲット市場についての理解が重要な施策ですので、これを軽視してはいけません。

もし台湾をターゲットとする場合、「定番」よりも「体験の質」「移動のしやすさ」「家族で安心」「限定感」などが選ばれる理由になります。

ただしアジア全体で見ても、国・地域によって旅行スタイルや予算感、好まれる情報源が違うため、ひとまとめにせず「優先市場」を決めると設計段階でブレがでることが少ないです。

ちなみに実務ではターゲット像（家族旅行、富裕層、若年層、リピーターなど）を仮定し、来訪時期（春休み、夏休み、連休）や滞在日数、移動手段（公共交通・チャーター）まで想定するとベストです。

その上でFAMトリップの招請先も市場に合わせて選びます。

仮に台湾をターゲットとする場合は販売力のある旅行会社、繁体字メディア、台湾ユーザーに刺さるKOLなどが候補となるでしょうか。

このように市場整理ができると、「見せるべき体験」「必要な資料」「帰国後の導線」が明確になり、限られた予算でも成功確率が上がるのです。

刺さる体験設計が大切

次に刺さる「体験設計」が非常に大切という点に触れていきましょう。

台湾・アジア向けFAMトリップでは、体験設計として「短時間で価値が伝わるハイライト」を作ることが重要です。

※行程を詰め込みすぎると理解が浅くなり、逆に観光だけだと商品化や送客に繋がりにくいデメリットがあります。

刺さる体験設計のポイントは、体験の「新しさ」と「再現性」を両立させることです。

例えば、該当地域で「この季節にしかできない」「ここだけのストーリー」「家族でも安心」などの切り口を明確にし、写真・動画で魅力が伝わる場面を意図的に作ります。

さらに事業者ならサービスの強みを3つに絞って言語化し、参加者が帰国後に紹介しやすい言葉と素材を持ち帰れるようにすると、その後の訴求も含め齟齬なくスムーズな流れが設計できるでしょう。

体験設計は演出だけでなく、販売・送客に必要な情報提供まで含めて完成するので、各種資料や情報提供なども含めてFAMトリップを設計することをオススメします。

多言語・決済・予約の受け皿

最後に多言語・決済・予約の受け皿という重要ポイントについて触れていきます。

FAMトリップを成功させるには、当日の体験以上に「帰国後に売れる受け皿」を整えることが欠かせません。

例えば台湾・アジアの参加者が紹介してくれても、公式情報が日本語だけ、予約方法が複雑、決済が限定的だと、検討者はすぐ離脱します。

これは非常に重要なポイントであり、下記のポイントを意識して実践するだけでも、成果に大きな差が生まれます。

・繁体字・英語の基本情報（料金・営業時間・アクセス・注意事項）

・予約導線（フォーム、OTA、旅行会社経由などの選択肢）

・決済手段（クレカ、オンライン決済など）

そして「問い合わせ対応（返信速度、チャット対応）」についても充実させておけば、取り逃しを極力少なくすることが可能です。

ちなみに自治体の場合は、エリア内の受け皿整備を横串で支援できると、旅行会社の造成が一気に進みます。

事業者の場合はキャンセル規定や集合場所など、トラブルになりやすい情報を分かりやすく提示することが重要です。

FAMトリップ前に「売れる状態」の最低ライン（導線設計）を作っておくと、参加者のアウトプットが無駄にならず、費用対効果が抜群の施策となるのがFAMトリップなのです。

FAMトリップを上手に活用して結果につなげる

今回はFAMトリップの有効性について様々な視点で解説をしてきました。

繰り返しになりますが、FAMトリップの価値（成果）は、当日の満足度ではなく「帰国後に売れる状態を作れたか」で決まります。

当ページで解説してきたような設計を行い成果につなげる状態に整えた上で、FAMトリップを施策として進めてみてはどうでしょうか。

・露出を増やしたいなら、訪日情報を扱うメディア

・商品造成を増やしたいなら、台湾で実際に販売している旅行会社

・仕入れを狙うなら、取扱いジャンルが合うバイヤーや販路を持つ企業

他にもいくつかのターゲット層が存在しますが、ジャンルや目的とマッチする相手を選び打診してみることをオススメします。

ただし適切なターゲット選びに悩んでしまったり、ターゲットとする国・地域でのコンタクトが中々取りにくいと悩んでしまう方も少なくありません。

そんな場合には海外販路開拓やインバウンド実行支援など、様々な分野で実績豊富な弊社まで気軽にご相談ください。

メディア・インフルエンサー誘致であったり、多言語対応のサポートや観光誘致戦略の立案など、多角的なサポートを行っています。

切り口で悩んでいる方やプロモーション戦略でお悩みの場合も、最適な手法について提案をさせていただきます。

FAMトリップで優れた結果を出すためにも、お悩みの方は気軽に弊社までご連絡ください。