海外展開は何から始めるべきか？失敗しないための5つのステップ
- 堤浩記
- 4月29日
- 読了時間: 16分
「海外展開を何から始めるか悩んでいる！」
「海外展開でやるべきことについて知りたい！」
「海外展開で失敗しないためのポイントを知りたい！」
海外展開に関心はあるものの「何から始めればいいのか分からない」と感じている企業は少なくありません。
海外市場に可能性を感じていても、最初に市場調査をするべきなのか、商品が通用するかを見るべきなのか、など検討や確認をする項目が多いために動きが止まってしまうケースも少なくないでしょう。
実際に海外展開は単に売れそうな国を探せば成功するようなものではありません。
市場選定、商品適合性、そして販路設計など初期段階で整理しておくべきポイントがいくつもあります。
これらが曖昧なまま進めてしまうと、市場調査だけで終わってしまったり、肝心の商談まで進まないなど失敗につながるリスクも存在します。
そこで当ページでは海外展開は何から始めるべきかという基本について解説をしつつ、失敗しないための知っておくべき5つのステップについても触れていきたいと思います。
それらを知っておくことが失敗を回避することにつながり、海外展開をスムーズに進め成功に導くために大切なポイントとなるため、ぜひ当ページの内容を参考にしてみてください。
海外展開でターゲットの国を決める前に整理するポイント
それでは海外展開でターゲットの国を決める前に整理するポイントについて解説をしていきましょう。
海外展開を検討し始めた企業の多くは、まず「どの国に出るべきか」を考えます。
しかし冒頭でも少し触れたように、実務では国選びだけを先に進めても途中で止まるケースが少なくありません。
なぜなら海外展開は単なる市場選定ではなく、自社商品の適合性、どの販路で売るのか、などの要素が揃って初めて前に進むからです。
現場では、売れそうな国を探すより先に、自社の強みがどこで通用するか、誰にどう売るのか、実行できる体制があるかを見極めることが重要！
そして他にも様々な大切なポイントがあるため、そういった海外展開での重要ポイントについて解説をしていきたいと思います。
海外展開で最初に迷いやすい3つのポイント
まずは海外展開で最初に迷いやすい3つのポイントについて解説をしていきましょう。
1つ目は、どの国を選ぶべきか分からないことです。
海外市場は広く、人口や経済規模だけで見ても候補が多くなりすぎ、何を基準に絞ればよいのか判断が難しくなります。
2つ目は、自社商品が本当に海外で通用するのかという不安です。
国内で売れている商品でも、現地の価格感、文化、規制、購買行動が異なれば、そのままでは通用しないこともあります。
3つ目は、社内でどこまで対応できるかが見えないことです。
担当者の確保、資料作成、商談対応、輸出実務など、思った以上にやるべきことが多く、何から手をつけるべきかが曖昧になりがちです。
海外展開で何から始めるべきか迷うのは自然なことですが、重要なのはこういった迷いを放置しないこと！
初期の段階で上記の3つのポイントを明確にしておくだけでも、その後の進め方はかなり明確かつスムーズになります。
なぜ最初に市場選定だけをしてはいけないのか
次になぜ最初に市場選定だけをしてはいけないのか、という点に触れておきましょう。
海外展開では市場選定が重要であることは間違いありませんが、最初に「市場選定だけ」を進めてしまうと、後から大きなズレが生まれることがあります。
たとえば市場規模が大きい国を選んだとしても下記のような問題が発生することがあります。
・自社商品の価格帯が合わない
・求められる品質基準が高い
・競合が強すぎる
・販路に乗せるためのハードルが高い
上記のような理由から、海外展開がスムーズに進まないケースは多いものです。
また現地で売る方法が見えていないまま国だけ決めても、代理店探しや営業方針が定まらず、調査だけで止まるケースも少なくありません。
実務では「どこに売るか」と同時に、「誰に」「どう売るか」を明確に考える必要があります。
市場選定はゴールではなく、実行設計の一部！
だからこそ海外展開で何から始めるかを考える際には、国選びだけに偏らず「自社商品、販路、社内体制」までを含めた全体的な計画・設計が大切なのです。
商品適合性・販路・社内体制を先に整理するべき理由
また海外展開を成功に近づけるには、市場を見る前に自社側の条件を整理しておくことが重要です。
特に重要なのが先の項目でも触れてきた「商品適合性、販路、社内体制」の3点です。
まず商品適合性では、その商品が現地のニーズや価格帯に合うか、規制や認証対応が必要か、パッケージや説明表記を変える必要があるかを考えます。
次に販路では代理店経由が向いているのか、越境ECが合うのか、展示会起点で進めるべきかを見極めます。
そして社内体制では誰が窓口になるのか、継続対応できるのか、資料や商談フォローにどこまで時間を割けるのかを確認する必要があります。
これらが曖昧なままだと、せっかく市場候補を見つけても実行段階で止まりやすくなります。
もし中々対応できないと悩みの場合には、弊社Link Globalの支援で海外事業戦略や市場調査、海外代理店リストアップや商談支援など対応することが可能なので、海外展開のサポートとしてお気軽に相談・活用をされてみることをオススメします。
【補足】何から始めるか迷う企業ほど順番設計が重要
補足として海外展開で何から始めるべきか分からないと悩んでしまう企業ほど、情報量よりも順番を設計・計画していくことが重要です。
よくあるのは失敗として市場調査、展示会出展、代理店探し、越境EC出店など「できそうな施策」を並行して検討・実行した結果、どれも中途半端になってしまうケースが挙げられます。
だからこそ実務では何より先に目的を整理して、その目的に合う市場候補を精査していくことが大切。
その後に商品適合性と販路を確認しつつ、最後に実行体制を固めるという順番が重要になります。
このように適切な順序にあわせて進めるだけでも、やるべきことの優先順位が見えやすくなり、失敗のリスクを減らすことができるでしょう。
逆に順番が曖昧だと、目の前の施策に振り回されやすく、進んでいるようで前進していない状態になりがちです。
何から始めるべきか迷う段階だからこそ、順番を設計・計画することが大切であり、それが後のスピードと精度を大きく左右すると覚えておきましょう。
海外展開は何から始める？失敗しないための5ステップ
ここからは海外展開は何から始めるべきかを知るためにも大切な、失敗しないための5つのステップについて触れていきます。
繰り返しになりますが、海外展開を現実的に進めるには、思いついた施策から始めるのではなく、順序立てて進めることが大切です。
そこで最初の検討・計画の段階でおさえるべき5つのステップを順に解説していきたいと思います。
これらの流れを理解することで、今の自社がどこまで進んでいて、次に何をすべきかが見えてくるため、ぜひ各項目に目を通していきましょう。
1. 海外展開の目的とゴールを明確にする
まず最初のステップとして、海外展開の目的とゴールを明確にすることが挙げられます。
ここが曖昧だと、その後の市場選定も販路選びもぶれやすくなってしまいます。
たとえば「売上を伸ばしたい」、「新規市場で認知を取りたい」、「将来の現地展開に向けてテスト販売したい」など、目的によって取るべき戦略は変わります。
他にも短期的な受注獲得を狙うのか、中長期でブランドを育てるのかによっても、国の選び方や代理店に求める役割などが異なってきます。
そのため実務では目的をできるだけ具体的に言語化することが重要です。
・1年以内に初回取引を作る
・重点国を2カ国に絞る
・代理店候補を10社抽出する
上記は一例ではありますが、ある程度は具体的に落とし込むと、次の行動も明確になります。
まず目的と戦略を整理することが出発点になるため、ここを軽視することなく明確にしていくことをオススメします。
2. 市場選定と販売チャネルの当たりをつける
次に目的が明確になったら、市場選定と販売チャネルに当たりをつけることが大切です。
重要になるのは単に「人口が多い国」「成長率が高い国」を選ぶのではなく、自社商品が現実的に売れそうな市場を見つけること！
そのためには「現地の需要、競合状況、価格帯、規制、物流条件」などを広く確認しながら、候補国を絞っていく必要があります。
同時にどのチャネルで売るのが現実的かも見極めなければなりません。
代理店経由で専門店に入れるのか、ECから始めるのか、展示会を起点にバイヤー開拓を進めるのかで、必要な準備は大きく変わります。
そのため実務レベルで考える場合、国とチャネルをセットで考えることが大切です。
もしそのあたりでお悩みの場合には、弊社Link Globalであればターゲット市場の見極めからバイヤー商談、さらに展示会出展や初回取引開始まで最短ルートを提案可能なので、ぜひお気軽に相談ください。
3. 自社商品の海外適合性を確認する
そして市場とチャネルの当たりが見えてきたら、自社商品の海外適合性を確認します。
ここでは「売れそうか」という感覚だけでなく、実務的な観点でチェックすることが重要です。
たとえば現地の価格帯に合っているか、競合と比べてどの点が強みになるか、現地の生活習慣や嗜好に合うかなどを整理していきます。
また食品や化粧品、雑貨などでは、表示ルール、成分規制、認証、輸送時の品質維持といった条件も確認が必要です。
加えて現地向けに商品説明やパッケージを調整する余地があるかも確認するべきポイントだと言えるでしょう。
仮に国内で評価されている商品でも、海外では見せ方や訴求軸を変えなければ伝わらないことがあります。
実務では商品の強みをそのまま持ち込むのではなく、「現地でどう受け取られるか」を具体的にイメージする視点が欠かせません。
市場調査や競合分析によって勝ち筋を明確化して、戦略立案から動き出すことで結果につながる海外展開を実現することができます。
4. 社内リソースと実行体制を見極める
ここで海外展開で見落とされやすい、そんな社内リソースと実行体制の確認についても触れていきましょう。
市場や商品に可能性があっても、社内で動かせる体制がなければ前に進みません。
たとえば問い合わせ対応を誰が担うのか、資料や価格表を誰が準備するのか、商談後のフォローを継続できるのかといった点は、初期段階から見ておく必要があります。
特に中小企業では「兼務体制」になりやすく、通常業務と並行して海外案件を進める負荷が想像以上に大きくなることも珍しくないのです。
また語学対応や輸出実務の知識が十分でない場合、初回の商談準備や契約条件の確認で手が止まりやすくなります。
実務としては「できること」と「外部に任せるべきこと」を切り分けることが重要です。
もし兼務体制が難しい場合、弊社Link Globalのような海外展開支援サービスを活用されることをオススメします。
月次パートナープランや商談交渉支援、海外代理店リストアップなどのスポット支援はもちろん、長期的なサポートまで対応しているので、社内体制の不足を補いながら海外展開をスムーズに進めることができるメリットを実感できるでしょう。
5. テスト販売・代理店開拓・商談準備の進め方を固める
最後のステップとして、実行に向けた具体的な進め方を固める点について触れていきましょう。
このステップで大切なのは、いきなり大きな投資をすることではなく、小さく検証しながら前に進む設計です。
・テスト販売で反応を確認する
・代理店候補を絞って打診する
・展示会やバイヤー招へいを使って商談機会を作る
上記のように販売や展開・開拓へ向けて少しずつ進めていく選択肢もあるという点を覚えておくべきです。
そのうえで「商談資料、価格表、提案ストーリー、条件交渉」について準備していくことが大切！
このステップでは商談の場で初めて考えるのでは対応が遅く、事前準備の質が成果を大きく左右するといえるでしょう。
※誰に、何を、どの順番で伝えるのかを整理しておくことで、相手の反応も変わりやすくなります。
ちなみに弊社Link Globalは海外代理店リストアップ、商談交渉支援、展示会支援、バイヤー招へいはもちろん、Alibaba.com運用代行など幅広い実務支援を提供しています。
動き出しの精度とスピードを高めたい企業、準備段階から高水準な動きを実現していきたいと考えている担当者の方は、ぜひ弊社の徹底した支援サービスの活用を検討してみることをオススメします。
海外展開の初期検討で失敗しやすいパターン
ここからは海外展開の初期検討で失敗しやすいパターンについて触れていきましょう。
海外展開では方向性そのものが間違っているというより、初期検討の甘さによって前に進まなくなるケースが多く見られます。
特に戦略はあるつもりでも実行プランまで落ちていない、商品に自信はあるが現地での見せ方が整理できていないなどの失敗は起こりやすいものです。
しかし大切なのは失敗を恐れて止まることではなく、どこで止まりやすいのかを事前に知っておくこと！
そのために大切な海外展開の初期検討で特に起こりやすい失敗パターンを挙げていきますので、対策も含めて実務レベルで取り入れることができるようにチェックしていきましょう。
市場は見たのに実行プランが曖昧で止まる
よくある失敗の一つが、市場調査までは行ったものの、そこから先の実行プランが固まらずに曖昧なまま止まってしまうケースです。
たとえば「この国には需要がありそうだ」という情報は得られても、誰に売るのか、どのチャネルから入るのか、最初の接点をどう作るのかが決まらず、社内検討が止まってしまい動かないケースなどが挙げられます。
市場調査は重要ですが、それ自体はスタート地点にすぎません。
実務では調査結果をもとに「誰に」「何を」「どの順番で」進めるのかまで、しっかりと落とし込んで初めて意味を持ちます。
特に海外展開では「展示会、代理店開拓、越境EC」など選択肢が多いため、判断軸がないと動けなくなりやすいです。
この対策としては、調査段階から実行仮説をセットで考えることが重要！
戦略立案から現地開拓、商談サポート、初回取引開始までの導線を事前にある程度まとめておき、調査止まりを防ぎ効率良く動くことも大切な要素だと覚えておきましょう。
商品は良くても現地ニーズとずれて進まない
次に商品自体には自信があっても、現地ニーズとのズレによって進まないケースも少なくありません。
国内では評価されている商品でも、海外では価格の受け止め方、使われ方、比較対象、訴求ポイントが異なります。
たとえば高品質であることが魅力でも、現地が価格優先で選ばれる市場なら魅力が伝わりにくく、選ばれる要素が少なくなってしまいます。
逆にストーリー性やデザイン性が重視される市場では、機能面だけを訴求しても響きにくいこともあるでしょう。
※また必要な規格や表示対応が不足していて、実務的に販売しにくいケースもあります。
こうしたズレを防ぐには、商品そのものを見るのではなく、「現地でどう売れる形にするか」を考えることが重要です。
市場調査、競合分析、現地市場リサーチなど勝ち筋を明確化してから、現地市場に合わせて訴求・販売をしていくことが海外展開で失敗しないためにも大切なポイントなのです。
社内に担当者やノウハウがなく動ききれない
最後に海外展開を止めてしまう大きな要因として、社内の人手やノウハウ不足についても触れていきましょう。
特に初期段階では「情報収集、戦略整理、資料作成、候補先リストアップ、打診、商談準備」といった作業が同時に発生しやすく、通常業務と兼務している担当者だけでは追いつかないことがあります。
また海外営業や輸出の経験が少ない場合、「これで進めてよいのか」という不安から判断が遅れやすくなります。
結果として良い商品や市場機会があっても、社内での動きが緩慢になってしまい、競合に負けてしまうケースも珍しくありません。
対策としては、すべてを自社で抱え込まず、どの領域を外部支援に委ねるかを決めることです。
例えば弊社Link Globalであれば、海外代理店リストアップ、商談交渉支援、月次相談、展示会出展支援などを提供していますので、初めての海外ビジネスでもゼロからサポートをすることが可能！
他にも部分的に社内だけで抱えきれない要素を補うことで、海外展開を効率良く進めることができるため、リソース次第では外部支援・サポートを上手に活用する選択肢も大切だと覚えておいてください。
【補足】Link Globalなら戦略設計や実行準備も効率的
補足として弊社Link Globalなら戦略設計や実行準備も効率的にサポート可能という点について解説していきます。
海外展開で何から始めるべきか迷う企業にとって重要なのは、施策を単発で選ぶことではなく、最初の戦略設計から実行準備までを一本の流れとして考えることです。
そして外部支援を活用する場合には、そういった一連の流れでサポート対応してくれるサービスを選ぶことで、自社の海外展開をスムーズに進めることができます。
例えば弊社Link Globalであれば、海外事業戦略の策定や市場調査、代理店候補のリストアップや商談交渉支援、展示会や越境ECのサポートまで幅広く対応しており、初期検討から実行段階までガッチリと対応することが可能です。
海外展開で何から始めるべきか悩んでいるケースにこそ役立つ支援でもあるため、遠回りせずに結果を出したいと思っている場合には早い段階で相談・活用されることをオススメします。
※また中々実績が出ない、途中で動きが止まってしまったとお悩みの企業様も現状を打破するためにお気軽に相談ください。
海外展開で何から始めるか悩んだら弊社へおまかせ
今回は海外展開は何から始めるべきか、そして失敗しないための5つのステップについて解説をしてきました。
海外展開で成功するためには、いきなり国選びや営業活動に入るのではなく、最初に進め方の順番を整理することが重要です。
目的とゴールを明確にしつつ、市場と販路の当たりをつけ、自社商品の海外適合性を確認していく工程はとても大切！
その上で社内で対応できる範囲を見極めつつ、テスト販売や代理店開拓、商談準備へ進むことで無駄な遠回りを減らし結果へつなげることができます。
逆に初期設計が曖昧なままだと、海外展開は「やりたいが何も進まない」状態に陥りやすくなります。
特に初めて海外市場に挑戦する企業ほど、何から始めるべきかを整理していくことが大切です。
場合によっては初期段階で専門家の意見を取り入れながら、進めていくこともリスク回避や効率的に結果を出すために大切なポイントだと言えるでしょう。
もし専門家や支援サービス選びでお悩みならば、実績と経験が豊富な弊社Link Globalまでおまかせください！
戦略設計や市場調査、実行準備や商談支援なども含め、海外展開において自社だけでは迷いやすい様々な部分を徹底してサポートさせていただきます。
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