海外企業誘致で成果を出すための実務ガイド

「海外企業誘致で成果を出せず悩んでいる！」

「海外企業誘致を成功させるポイントが知りたい！」

「海外企業誘致で失敗しがちな部分を知っておきたい！」

海外企業誘致（対日投資）は補助金や制度の充実から、実践しようと考える企業・自治体も多いものです。

しかし実務の現場では必ず壁に当たることも多く、失敗しないためにも計画を立てて進めなければリスクも存在するため注意が必要！

当ページでは海外企業誘致で悩んでいる方々へ向けて、成果を出すためのポイントを様々な視点でわかりやすく解説をしていきたいと思います。

自治体の産業振興や企業の誘致担当者は、目標設計からターゲティング、海外リード獲得や商談・交渉、そして受入後フォローまでをプロセスとして回す力が求められます。

各種大切なポイントについてシンプルにまとめていきますので、海外企業誘致にお悩みの方、そして失敗するリスクを軽減したい方もぜひ当ページの内容を参考にしてみてください。

海外企業誘致を成功させる5つの実務プロセス

それでは海外企業誘致を成功させる実務プロセスについて解説をしていきましょう。

海外企業誘致は「良い制度がある」だけでは成功につなげることができません。

成果を出すには大切なポイントを意識しながら一連をプロジェクトとして回すことが重要です。

そんな5つの大切な実務プロセスについて、各項目でシンプルにわかりやすく解説をしていきますので参考にしてみてください。

目標設計

まず海外企業誘致を成功させるポイントとして、目標設計が挙げられます。

KGI（重要目標達成指標）を「誘致社数」だけにせず、地域課題から逆算して定義することが大切です。

例えば雇用創出、域内企業の生産性向上、輸出拡大、産業クラスター形成などを意識すると良いでしょう。。

次に呼び込みたい方向性（R&D、販売拠点、地域実証、製造）を決め、成功条件（必要人材、用地、規制、支援体制）を明確にすることが大切。

最後に短期で追える成果（面談数、現地パートナー獲得）、そして中期成果（投資決定、採用開始）を分けると、庁内説明や運用が安定します。

ざっくりとした目標設計ではなく、実務レベルで他方に説明ができる目標を設計しておく、これは海外企業誘致に限らず企業や自治体で目標達成のために大切なポイントだと言えるでしょう。

ターゲティング

次に海外企業誘致でも重要なターゲティングについて触れていきます。

ターゲットは「国×業種」だけでなく、「意思決定の理由」で絞るのが実務的です。

例えばアジア販路を探す企業、実証フィールドを必要とする企業、人材採用が目的の企業など、ある程度絞り込むと良いでしょう。

さらに意思決定者（本社、地域統括、事業責任者）を想定しつつ、刺さる訴求軸（コスト、人材、規制、顧客、パートナー）を整理するとブレることがなくなります。

候補企業は100社リストを作ったり、優先度を付けて継続接触できる状態にするなど、ターゲティングから一歩一歩進めていくことで失敗のリスクを減らすことができます。

海外リード獲得

また海外リード獲得は展示会待ちにすることなく、複線化することが大切です。

複線化と表現するとイメージが湧きにくいかもしれませんが、下記から複数を組み合わせるなどを考えるとしっくり来る人も多いかもしれませんね。

・現地の商工会・業界団体

・VC・アクセラ

・JETRO等の支援機関

・LinkedIn等での直接アプローチ

・既進出企業からの紹介

この際に重要なのは「資料を送る」よりも「比較検討に必要な情報を最初から渡す」ことです。

例えば英語版のワンパッケージ資料（コスト、人材、制度、生活、事例）を用意し、最初の30分で次のアクションが決まる設計にすると、お互いに余計な時間を消費することがなくなります。

また結論から求める海外企業と建前から入る日本企業の「やり取りの温度差」が生まれることもないので、複線化をしつつ積極的に他方へアプローチをする選択肢についても考えてみてはどうでしょうか。

商談・交渉

肝心の商談では相手の投資判断軸に沿って、論点を先回りして潰していくのがベストです。

代表的な論点となることが多いのは下記の5つでしょう。

・人材（採用難易度・賃金）

・コスト（賃料・税・補助）

・規制（許認可・実証）

・市場（顧客・パートナー）

・生活（住居・学校）

これらの提案は「制度の説明」ではなく、「この自治体だと意思決定が早い／実証が進む／顧客に近い」など価値で語ることが大切です。

ちなみに交渉は庁内横断が必須なので、窓口一本化と専門家（法務・税務・在留）の同席体制を早めに整えるとスムーズに対応が可能になります。

論点を先回りして潰すというよりも、あらゆる部分でスマートに対応できるようにすると以降の工程でもスムーズな対応が可能になるため、判断基準や論点も考慮しながら提案やアプローチをしていくことをオススメします。

受入後フォロー

最後に受入後フォローについても触れていきましょう。

誘致は決定がゴールではなく、あくまで進出後の定着・追加投資・紹介連鎖が本番です。

このあたりの意識をしっかり持っておかねば、誘致後の対応が適当になってしまいトラブルに発展するリスクが出てきてしまいます。

例えば最初の90日で「行政手続き、採用支援、拠点探し、取引先開拓、広報（事例化）」までをオンボーディング計画として提示して進めるなど、誘致後の流れも明確化しておくと良いでしょう。

また課題が出たときに「誰が何日で解決するか」を決め、定例で進捗を確認すると離脱を減らすことができます。

さらに域内企業とのマッチングや共創案件を作ると、企業側の成功確率が上がり、結果として自治体の成果（雇用・取引・税収）も伸びます。

海外企業誘致のターゲットによって受入後のフォロー方法に違いがあるかもしれませんが、いずれも誘致後の流れの明確化・フォロー体制を整えることが大切だと覚えておいてください。

KPI（評価指標）の考え方

ここからはKPI（重要業績評価指標）の考え方について解説をしていきたいと思います。

海外企業誘致は時間がかかるため、「最終成果」だけで評価すると施策がぶれてしまうことが多いものです。

そういったリスクや失敗を減らすためにも、事前にKPIの考え方について知っておくことはとても大切！

項目をわけてシンプルに解説をしていきますので、海外企業誘致を成功させるためにも是非各項目に目を通してみてください。

誘致は長いファネルで見る

まず誘致活動は営業ファネルとして設計することが大切です。

例えばですが、「リード獲得数→初回面談→情報提供→視察→条件交渉→投資決定→拠点開設→採用→追加投資」のように工程をわけていくのがオススメ！

そのうえで各段階で「次に進める条件」を決めると、案件の停滞理由が見えたり改善がスムーズに行うことができます。

実務としては初回面談の質を上げるために、企業タイプ別の想定質問集と回答資料を準備し、次回アクション（誰が、いつまでに、何を）を必ず合意して終えるなどを意識すると良いでしょう。

長いファネルで見るはシンプルなようで、知らず知らず軽視してしまうケースが多いため改めて工程を確認してみてはどうでしょうか。

数値化しにくい成果の扱い

また海外企業誘致は「見えにくい成果」こそ後で効くという点に触れていきましょう。

数値化しにくい成果の扱いは軽視されがちですが、実はこれが成果を出すために重要なポイントです！

例えば現地キーパーソンとの関係、業界内での評判、共創案件の芽、域内企業への波及などは数値に出ないものの、かなり重要な項目であることが伝わるでしょう。

ただ敢えて数値化するならば「面談した決裁者数」「紹介経路数」「PoCテーマ数」「共同PR回数」など代理指標に置き換えると管理できます。

加えて成果物（英語資料、制度整理、事例記事）が増えるほど次の案件が早く進むため、「資産の積み上げ」に該当するように評価対象にすると、担当者が変わっても継続しやすくなります。

逆に数値化しにくい成果を軽視してしまうと、いつのまにか進捗が難航していたなんて事態に陥ってしまうため、正しく評価を行うことが大切なのです。

自治体の年度制約に合わせる

また自治体の年度成約に合わせるという点にも触れておきましょう。

年度内に投資決定まで到達しないことは普通にありえるため、「年度KPI」と「中期KPI」を分ける選択肢について触れていきます。

この場合は年度KPIは、ターゲット企業リスト整備、面談数、視察数、PoC立ち上げ、庁内体制整備など「前進」を測るものにすると良いでしょう。

一方で中期KPIは投資決定、拠点開設、雇用、取引額など最終成果に接続するとわかりやすいです。

このように自治体の年度成約に合わせる（KPIを分ける）ことで、短期の成果が出なくても計画が崩れず、議会・上長への説明もしやすくなるでしょう。

【補足】案件の確度管理

補足として案件の確度管理について触れていきましょう。

海外企業誘致では案件が増えるほど、確度管理が重要になります。

おすすめはリードスコア（関心度・意思決定者の関与・期限・競合地域の有無など）を付け、月次でパイプライン会議を回す運用です。

「止まっている理由」を言語化し、次の打ち手（追加情報、専門家同席、視察提案、補助条件調整）に落とすことで、停滞を回避してスムーズに進めていくことができるでしょう。

確度が低い案件に工数を吸われないよう、優先順位を明確にして「追う案件」を絞る！

これが結果的に投資決定数を増やすことにつながりますので、案件の確度管理について改めて確認してみることをオススメします。

海外スタートアップとのPoCや誘致モデル

ここからは海外スタートアップとのPoC（概念実証）や誘致モデルについて触れていきたいと思います。

海外スタートアップ誘致の場合は、本社移転を最初から求めるより、PoC（実証）を起点に拠点化へつなげる方が成功しやすいです。

自治体にとっても地域課題の解決と産業振興を同時に狙えるため、誘致の選択肢として有効だと言われています。

そのうえで各項目をチェックすることで、よりスムーズな誘致が実現できるようになりますので、ぜひ各項目の内容を参考に取り入れられる部分は取り入れてみてください。

なぜPoC型が機能するのか

まずなぜPoC型が機能するかという点に触れていきましょう。

繰り返しになりますがスタートアップはスピードを重視し、確実性の低い「拠点設立」より、まず小さく実証して市場性を確かめたい傾向があります。

PoCを用意すると、自治体側は実証フィールドや協力者を提供でき、企業側は成果を作って投資家や顧客に示すなどのメリットがあります。

さらに実証で関係者（地元企業・住民・行政）との接点が生まれ、拠点化や採用につながりやすくなるのです。

ここで重要なのはPoCを単発イベントで終わらせず、商用化の出口（調達、契約、共同事業）まで設計すること！

このような設計はお互いにとって非常に大切なポイントですので、正しくPoC型が機能する理由やメリットについて把握しておきましょう。

PoCテーマの作り方

次にPoCテーマの作り方について触れていきます。

PoCテーマは「自治体の困りごと」だけで作ると、企業にとって魅力が弱くなりがちです。

ここで大切なポイントとしては、課題を「市場化できる形」に翻訳することでしょう。

例えば防災なら「他自治体にも展開できるモデル」、観光なら「データを使った収益化」、物流なら「地域特性を活かした実装環境」などです。

テーマは「対象者、期間、成功条件、提供できるデータ・場所・協力者、想定予算」を明確にし、応募しやすい仕様にすると良いでしょう。

さらに実証後に何が得られるか（採用実績、導入事例、顧客紹介）を提示すると参加意欲が上がります。

内容が具体的かどうかで相手方の意欲に雲泥の差が生まれますので、このあたりは妥協せずに取り組んでおくことをオススメします。

受入スキーム設計

また受入スキーム設計についても触れておきましょう。

PoCの受入では、現場が回る仕組みを先に作ることが大切です。

具体的には、窓口一本化、通訳・契約サポート、データ提供の可否、実証場所の手配、住民説明、個人情報・安全管理などを見直していきましょう。

スタートアップは資金も人手も限られるため、「何を自治体が用意できるか」をパッケージ化するとスムーズに進んでいきます。

加えて地元企業とのマッチング枠や調達ルートを用意し、実証が成功したら次の契約に進める道筋を作る。

これもPoCが誘致につながりやすくなるために大切なポイントですので、受入スキーム設計にも力を入れてみることをオススメします。

海外スタートアップに刺さる提案

そして海外スタートアップに刺さる提案についても触れておきましょう。

この刺さる提案というのは「補助金があります」だけではありません。

海外スタートアップが欲しいのは、スピード感ある意思決定、実証に必要な協力者、成功後に使えるリファレンス（導入実績）などです。

提案では「意思決定の期限、担当窓口、必要書類」、そして「実証までの最短スケジュール」を提示して、最短で動ける自治体ということをアピールします。

※また地元企業・大学・病院など、実証の相手先をセットで紹介できると価値が上がります。

最後に成功した場合の出口（本契約、共同PR、他地域展開）を最初から示すと、投資回収のイメージが湧きやすくなるのでオススメです。

どの部分を前面にだして提案するかはケースバイケースですが、正しく刺さる提案を資料含めアプローチすることを是非試してみてください。

【補足】誘致モデルについて

補足として誘致モデルについても触れておきましょう。

誘致モデルは大きく3つに整理することができます。

・拠点誘致型（販売・R&Dなど機能誘致）

・PoC起点型（実証→商用化→拠点化）

・共創クラスター型（複数企業＋地元企業で案件を回す）

これらから自治体は自地域の強み（産業集積、フィールド、大学、人材、規制特区など）に合わせて型を選ぶと良いでしょう。

実務レベルでは最初から大型投資を狙うより、PoCで実績を作り、次の企業を呼び込み、連鎖で拡大する戦略が再現性高めでオススメです。

一度モデルを決めると、必要な制度整備や支援メニューも明確になるため、仮でも良いので誘致モデルを仮定してみてはどうでしょうか。

失敗しがちなポイントと回避策

ここからは失敗しがちなポイントと回避策について掘り下げていきましょう。

海外企業誘致は、理想論ではなく「詰まりどころ」を潰す現実的な作業でもあります。

失敗パターンを先に理解し、資料・体制・専門家連携を整えると、同じ予算でも成果が変わるため、ぜひ各項目をチェックしてみてください。

誘致したい側の都合だけで設計

まず失敗しがちなポイントとして、誘致したい側の都合だけでの設計が挙げられます。

「この地域に来てほしい」という思いだけで進めると、相手の投資判断に刺さらず失注するリスクが高いです。

企業はコスト、人材、市場、規制、パートナー、生活環境で比較する傾向があるため、ターゲット企業ごとに「投資判断の理由」を仮説立てし、提案資料を相手の論点順に並べることが大切です。

自治体の魅力は後からでOKで、まずは「意思決定に必要な情報が揃っている」「手続きが早い」「実証が進む」を示すと前に進みます。

理想と現実のバランス良く訴求・提案することが大切ですので、相手側の視点に立って提案を進めていくことをオススメします。

情報が断片的

次に情報が断片的だと海外企業誘致が失敗するリスクが高まります。

必要な資料がバラバラだと企業は比較検討ができず、結局「分かりやすい地域」に流れてしまいます。

回避策は、シンプルにワンパッケージ資料を作ることです

用地・賃料、人材、税・補助、規制、アクセス、生活、事例、窓口を1セットにまとめ、更新し続けます。

さらに業種別に差分資料（製造向け、R&D向け、PoC向け）を用意すると商談が速くなるため、シンプルさや速度を意識しながら資料提供や提案をしてみることをオススメします。

担当者依存で止まる

また担当交代で案件が止まるのは典型的な失敗例です。

いわゆる担当者依存で進行が止まってしまうケースであり、案件管理のテンプレ化（リード情報、次アクション、期限、論点、合意事項）と、庁内横断の体制（法務、税務、産業、都市計画、広報など）の仕組み化で回避することが大切！

窓口一本化と定例会議を作れば、個人技からチーム運用に変わり、案件の取りこぼしが減ります。

意外と日本の企業や自治体ではありがちな「担当者依存」ですので、属人化を防ぎスムーズに案件が進められる環境に整えていきましょう。

法務・税務・在留などの壁

さらに海外企業は、契約、税務、在留資格、登記、補助金要件などで詰まりがちです。

これも社内で詳しい担当が不在の場合、また細かな確認などが部署ごとに滞ってしまうなどのケースが挙げられます。

回避策としては、専門家（弁護士、税理士、行政書士）との連携を事前に組み、よくある質問集と回答フローを準備することです。

さらに英語での説明資料や、手続きの全体像（何がいつ必要か）を可視化すると、企業側の不安が減り意思決定が進みます。

逆に商談の後半で慌てて探すと時間を失い、信頼も失ってしまうため、場合によっては専門家とスムーズな連携をとれる関係を整えておくことも大切だと覚えておきましょう。

受入後に放置して離脱

最後に大切なポイントですが、受入後に放置・進出後の孤立などは、離脱や縮小に直結します。

回避策はいくつかありますが、よくある手法として「受入後90日のオンボーディング」を設計して、採用、拠点運営、取引先開拓、行政手続きの伴走を行うことです。

定例で課題を回収し、解決の期限と担当を決める！

さらに地元企業とのマッチングやPR事例化を支援すると、企業側の成功が加速し、追加投資や紹介につながります。

逆にこれらが曖昧になると「話が違う」と離脱や縮小などにつながってしまうため、受入後も油断することなく各種工程を進めていくことが大切なのです。

自治体が使えるチェックリストやテンプレート的な整理

ここからは自治体が使えるチェックリストやテンプレートについて触れていきましょう。

成果を再現するには、属人化を防ぐ「型」が必要です。

これから解説していく内容を知っておくことで、案件が増えても運用が崩れにくくなるため、各項目をチェックして場合によっては取り入れてみることをオススメします。

ターゲット企業ペルソナシート

まずはターゲット企業のペルソナシートについて触れていきましょう。

これは1枚で「狙う企業像」を共有できる資料がベストです。

項目例を挙げるなら業種ではなく機能（R&D/販売/PoC等）、想定決裁者、投資判断軸（人材・コスト・規制・市場）、競合地域、刺さる提案、懸念点、必要な支援、などなど。各種項目をシンプルにまとめるシートがオススメ！

これがあると庁内の説明や外部パートナーとの連携がスムーズになり、打ち手がブレません。

なにかあるたびにササッと確認できるメリットもあるため、1枚で確認ができる要点をまとめた資料を用意してみましょう。

投資判断に必要な情報パック

次に投資判断に必要な情報パックも大切な資料です。

これは企業が比較検討に必要な情報を1セット化すると良いでしょう。

項目が少し多く感じるかもしれませんが、相手方にわかりやすいように「用地・賃料、労働市場、賃金水準、税・補助、規制、交通アクセス、住居・学校、医療、事例、窓口」などの項目をまとめると良いですね。

※更新日と問い合わせ先を明記しつつ、英語版も用意するとなお良いです。

こういった情報をパックにして最初から渡せる状態にすると、商談の速度が上がり、追加質問対応の工数も減りスムーズになるため、是非試してみてください。

リード管理テンプレ

最後にリード管理テンプレについて触れていきましょう。

これは案件の取りこぼし防止に必須とも言えます。

項目としては「獲得経路、企業概要、関心テーマ、決裁者、確度スコア、競合地域、論点、次アクション、期限、担当、必要支援」などをまとめるのがベスト！

これを基にパイプライン会議を回せば、停滞理由が可視化され、優先順位の判断がしやすくなります。

必要な項目はターゲットやジャンル次第で変わると思いますが、これらが明確にわかるだけで反応や対応に差が生まれるため、ぜひまとめておくことをオススメします。

海外企業誘致は各種工程の設計がとても大切

今回は海外企業誘致で大切なポイントについて、いくつかの視点で解説をしてきました。

海外企業誘致で成果を出す鍵は、「呼びたい企業に刺さる設計」と「止まらない運用」を両立させることです。

誘致社数だけを追うのではなく、地域課題からKGIを定め、機能ベースでターゲットを絞り、比較検討に必要な情報をワンパッケージ化して先に渡す。

案件は長いファネルで段階管理し、確度と次アクションを可視化して、停滞の芽を早期に潰す。

シンプルではありますが、これらを徹底することで成果に差が生まれることでしょう。

ただしはじめから全てを整えようとすると、中々手がつけられないケースもあると思いますので、できるところから少しずつ資料や環境を整えていくと良いでしょう。

もし各種資料の作成や数値・競合の分析に悩んでいる方、戦略策定にお悩みの方は弊社まで気軽に相談ください。

経験と実績が豊富な弊社が海外企業誘致をサポートいたします。

海外企業誘致は初動から中期の対応、そしてアフタフォローも大切ですので、どこかの工程で「思った感じとは違う」と不安を感じている方も、気軽に弊社まで相談ください。